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    對于傳統(tǒng)的營銷思維來說，營銷就是競爭，就是要通過多種營銷方式和手段擊敗競爭對手。然而，著名經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略伙伴研究專家詹姆斯·穆爾改變了這一觀點(diǎn)，他在《競爭的消亡》一書中提出：企業(yè)競爭不是要擊敗對方，而是要聯(lián)盟廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢。

    競合營銷強(qiáng)調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進(jìn)企業(yè)的市場競爭能力，獲得新的發(fā)展機(jī)會。競合理念的出現(xiàn)，改變了企業(yè)的營銷觀念，企業(yè)與企業(yè)之間實(shí)際上既有競爭，也有合作。蘋果公司建立了“蘋果生態(tài)聯(lián)盟系統(tǒng)”，提出要像“生態(tài)鏈”那樣集成企業(yè)產(chǎn)銷群體，充分發(fā)揮銷售商、供應(yīng)商等協(xié)作者們的積極性，從而使蘋果公司率先走出困境，實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營高速發(fā)展。

    競合營銷理念對中國企業(yè)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)，一些昔日的競爭者開始聯(lián)手，共同采購，降低成本，共同推廣，擴(kuò)大市場。

    細(xì)觀今天的市場，已由大眾時代進(jìn)入分眾時代，生活豐富多彩，消費(fèi)需求也日趨多樣化、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，發(fā)展出多個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都針對某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行產(chǎn)品策劃、包裝設(shè)計、價格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動，那么各產(chǎn)品的個性和產(chǎn)品利益點(diǎn)便能更吻合更照顧到自己所針對的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠，比面向大眾消費(fèi)群泛泛而談沒有特色的產(chǎn)品更有競爭力。

    匯源推出他+她飲料，首次對飲料市場按性別進(jìn)行細(xì)分，別具一格地提出：飲料也分男女。轟動了今年的飲料市場。

    有遠(yuǎn)見的業(yè)界人士都明白，既要做銷量，更要做品牌。世界500品牌中已經(jīng)閃動著不少中國品牌的身影，在2007年，新的一批具有國際競爭力的強(qiáng)勢品牌將初具雛形，他們是將來中國由世界加工廠到世界品牌中心轉(zhuǎn)變的希望所在。

    在國際品牌的推波助瀾下，今天的市場競爭實(shí)際上已經(jīng)分化為兩個層面：一個層面是產(chǎn)品的競爭，它是異常慘烈的，成千上萬的產(chǎn)品擠在一起爭奪有限的市場空間，為了生存，一些產(chǎn)品被迫舉起價格的利器，揮向市場，在傷了別人的同時也傷了自己。

     另一個層面是品牌的競爭，它是良性、健康的競爭，在這個層面，有它既定的游戲規(guī)則，任何品牌都會自覺遵守這些規(guī)則，例如頻頻的價格戰(zhàn)在這個層面上就不會發(fā)生，那樣無異于自貶身價。實(shí)質(zhì)上，一些品牌在它所占據(jù)的那個市場已經(jīng)進(jìn)入無競爭領(lǐng)域，成為笑到最后的贏家。

    目前越來越多的企業(yè)在導(dǎo)入全程營銷理念。全程營銷是在市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中產(chǎn)生的一種全新的專業(yè)營銷策略。它一改過去企業(yè)在產(chǎn)品形成后才導(dǎo)入營銷觀念的思路，從產(chǎn)品尚未形成就導(dǎo)入營銷并貫穿于整個過程。

    但在實(shí)際中，不少企業(yè)是在產(chǎn)品已經(jīng)成形賣不出去的情況下才想到請咨詢公司參與，而實(shí)際上，產(chǎn)品也是營銷的一部分，如果產(chǎn)品一開始就沒有好的策劃，推廣起來就會非常費(fèi)時費(fèi)力。

    作為咨詢公司，我們經(jīng)常碰到這種情況，產(chǎn)品、包裝、廣告都已經(jīng)做了，卻受到了市場的冷遇，在這種情況下介入，就得消除以前的負(fù)面影響，重塑形象。全程營銷一改上述營銷運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)相互脫節(jié)的不良局面，使整個流程有計劃、有步驟、前后呼應(yīng)、渾然一體。

    受跨國企業(yè)的營銷思想影響，國內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)初步具備了全程營銷理念，在每一款產(chǎn)品面世之前，先要進(jìn)行詳盡的調(diào)研，確定目標(biāo)群體，再根據(jù)目標(biāo)群體的喜好去設(shè)計理念，再以統(tǒng)一的理念指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝、廣告、銷售等工作。

    傳統(tǒng)的營銷只關(guān)注企業(yè)，營銷就是千方百計把企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。而社會營銷則將企業(yè)置于整個社會之中，充分體現(xiàn)企業(yè)來自于社會，回報于社會，發(fā)展于社會，通過取得社會的廣泛認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益與社會利益的相互轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)更快發(fā)展。

    企業(yè)的社會行為雖然不能直接帶來產(chǎn)品的銷售，但長遠(yuǎn)地看，它會改變?nèi)藗儗ζ髽I(yè)的看法，間接地促進(jìn)品牌的聲譽(yù)、形象以及銷售等。美國一項對４６９家不同行業(yè)的公司的調(diào)查表明：資產(chǎn)、銷售、投資回報率均與企業(yè)的社會表現(xiàn)有著不同程度的正比關(guān)系。

    許多跨國公司都以積極參加中國公益事業(yè)的方式，作為他們?nèi)谌胫袊鐣?、?shí)現(xiàn)本土化以獲得中國民眾認(rèn)可的策略?？煽诳蓸烦闪⒘藢ｉT的公益事務(wù)部，全力負(fù)責(zé)公益項目的策劃、實(shí)施和跟進(jìn)工作。摩托羅拉公司一進(jìn)入中國就提出“做社會好公民”，迄今已為中國教育事業(yè)捐資累計２１００萬元人民幣。日本企業(yè)在中國的口碑遠(yuǎn)差于歐美企業(yè)，主要原因在于，與歐美企業(yè)相比，日企不注重對中國公益事業(yè)的投入。

    傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，營銷競爭與價格密不可分，然而，企業(yè)過度化價格競爭往往會出現(xiàn)兩敗俱傷，不僅造成企業(yè)因價格大跌而喪失元?dú)?，還會造成消費(fèi)者對產(chǎn)品的不信任感。我們可以看到，那些大打價格戰(zhàn)的企業(yè)，在傷害了競爭對手的同時，也傷害了整個市場，最終也傷害了自己。因此，2006年，一些有遠(yuǎn)見的企業(yè)提出“我們不打價格戰(zhàn)，我們只打價值戰(zhàn)。”

    從某種意義上說，市場營銷實(shí)際上不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。價值營銷不同于價格營銷，它通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。與價格營銷只注重有形產(chǎn)品競爭不同，價值營銷在有形競爭和無形競爭上同時用力。在產(chǎn)品實(shí)物日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是有實(shí)物競爭已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多的要在軟環(huán)境、形象、服務(wù)等上面進(jìn)行創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。

    隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，無店鋪營銷已經(jīng)成為一種不可低估的新營銷理念。對于經(jīng)營者，無需支付傳統(tǒng)的店面租金就可以輕松開店；對于消費(fèi)者者，尤其是年輕一代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了生活的一部分，針對他們的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，完全可以以更低的費(fèi)用、更快的速度占領(lǐng)更多人的心智。

    無店鋪營銷具有先天優(yōu)勢。首先，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式需要通過批發(fā)商、供應(yīng)商等眾多中間環(huán)節(jié)，但這些中間環(huán)節(jié)在解決了產(chǎn)品的基本流通問題外，還大大提高了其價格，而通過網(wǎng)絡(luò)銷售則可以避開其中不必要的中間環(huán)節(jié)，使其價格得以大幅降低。

    其次，通過電子商務(wù)的有效運(yùn)行，可有效改善企業(yè)的眾多“傳統(tǒng)問題”：提高企業(yè)各項工作的效率和質(zhì)量，促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新；減輕各類事務(wù)性工作的勞動強(qiáng)度，使從業(yè)人員得以騰出更多的精力和時間來服務(wù)于客戶；改善經(jīng)營管理、堵塞漏洞，保證消費(fèi)者和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

     耐克等品牌的經(jīng)驗告訴我們，營銷完全可以實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)的分離。越來越多的投資者意識到，市場比工廠更重要。廠房再漂亮，消費(fèi)者不會在買產(chǎn)品之前先去參觀工廠，技術(shù)再先進(jìn)，也沒有消費(fèi)者去深入探究，消費(fèi)者只憑著對品牌的感受來決定一切。因此，與其將大量的資金投在有形資產(chǎn)上，不如將其投向市場，積累無形資產(chǎn)，而生產(chǎn)完全可以委托他人。

    以藥品為例，經(jīng)過2004年限期實(shí)施GMP，大批醫(yī)藥企業(yè)因為無資金投入而被迫關(guān)閉，而已有的生產(chǎn)能力已經(jīng)嚴(yán)重過剩，這使得藥品的OEM成為可能。這樣一來，不僅解救了一批無力通過GMP認(rèn)證的企業(yè)，使這些企業(yè)可以將現(xiàn)有的幾個銷售不錯的品種交給條件合適的企業(yè)進(jìn)行加工，自己甩掉生產(chǎn)這個包袱，專事銷售與研發(fā)，更重要的是使那些已達(dá)標(biāo)企業(yè)大量閑置的生產(chǎn)能力得到利用。

    有研究表明：成功品牌的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費(fèi)者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。有遠(yuǎn)見的企業(yè)重視消費(fèi)者的忠誠，并把忠實(shí)用戶看作自己巨大的市場資源而設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系。

    服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值。在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。顧客是公司的重要資產(chǎn)，資料庫營銷是運(yùn)用儲存的有關(guān)企業(yè)與客戶關(guān)系的所有信息來輔助個性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。

    在2006年，競爭的壓力使大量的企業(yè)開始將觸角向服務(wù)延伸，在有形的產(chǎn)品日益同質(zhì)化的前提下，企業(yè)通過服務(wù)的差異化為客戶提供增值服務(wù)，來換取客戶的忠誠。包括電信、鐵路這樣的壟斷部門都已經(jīng)開始積極地使用服務(wù)這一有效的手段來贏得顧客。

    知識營銷是針對目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識，在知識的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動，從而教育消費(fèi)者，擴(kuò)大市場需求。知識營銷是對消費(fèi)者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播，在國外，知識營銷是眾多新品牌、新產(chǎn)品推廣的重要方式。

    目前，不少企業(yè)在廣告投放上不計成本，卻總是和消費(fèi)者之間始終保持著一段距離，原因何在？就是因為消費(fèi)者對于產(chǎn)品及相關(guān)知識的缺乏，短暫的廣告宣傳難以傳播更多的信息。還有一個原因，就是廣告的功利性決定了其說服效果相比知識營銷要差一些。

    廣告可以在短時間內(nèi)建立高知名度，但知名度不等于銷量，知名度只是讓消費(fèi)者認(rèn)識到你的存在，這只是實(shí)現(xiàn)銷量的第一步，要最終實(shí)現(xiàn)銷量還是在于和消費(fèi)者的有效溝通。

    知識營銷不是單純的功能介紹，也不是一兩場知識講座，而是充分調(diào)動企業(yè)資源，通過產(chǎn)品知識甚至看起來與產(chǎn)品無關(guān)的知識傳播，來滿足消費(fèi)者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成產(chǎn)品和消費(fèi)者需求的互動，帶動持久銷售。
    信息整理：www.yzmpos.com